Introducción.
La fuerza de ventas para una empresa o negocio lo es todo. Una organización que no sea eficiente en algunas de sus áreas puede progresar y la mueve un gran equipo comercial. La fuerza de ventas es sin duda el motor de cualquier actividad en el mercado.
Tradicionalmente se han aplicado técnicas básicas como la investigación de mercados, el marketing mix o los embudos de ventas, pero en la actualidad debido a la digitalización están siendo reemplazadas por otras estrategias, como por ejemplo el marketing circular, las redes de mercadeo (networking), las analíticas del big data o el marketing de recomendación con el fomento de los clientes suscriptores / evangelización.
Software relacionado.
Actualmente gracias a la informática disponemos de software y últimamente de APPs que permiten mejorar la función de las fuerzas de venta. Citamos algunas a modo de ejemplo para poder comparar precios y funcionalidades.
Microsoft Dynamics CRM Limited CAL – Software de licencias y actualizaciones (Win) de Microsoft Software. Dynamics es una excelente solución CRM que se integra de manera natural con Ms Office.
Enlaces relacionados.
Por otro lado existen programas para la gestión de la relación con el cliente opensource, es decir, sin coste por licencia, es el caso de SugarCRM del cual os hablamos a continuación.
3.4 Módulo Marketing. 3.5 Módulo Soporte. 3.6 Módulo Actividades. 3.7 Módulo Colaboración. 3.8 Módulo Herramientas. 4.- Links con recursos… Seguir leyendo.
Otra interesante solución es utilizar las herramientas ofimáticas como gestores de relaciones comerciales es el caso de Ms Outlook y sus funcionalidades de gestión de contactos incluso con funciones marcado telefónico.
Integración de MS Outlook con VOip 3CX CRM. Este sistema permite guardar en el diario el registro de todas las llamadas realizadas.
Además aporta la funcionalidad de poder llamar desde la agenda de contactos de Outlook. Visita el enlace anterior para obtener toda información técnica sobre la integración de centralitas VOip 3CX CRM. Seguir leyendo.
Sin relaciones comerciales no hay empresa que pueda desarrollarse y perdurar en el tiempo. La función comercial soluciona… seguir leyendo …
Bibliografía recomendada.
A continuación recomendamos los libros más vendidos en el portal Amazon sobre fuerzas de venta. Con ellos podrás adquirir las habilidades y destrezas necesarias para mejorar tu negocio.
Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. comt0411 – gestión comercial de ventas de Sergio Jiménez Martínez. IC Editorial.
Dirección de la fuerza de ventas (Libros profesionales) de Enrique C. C. Díez de Castro. Esic editorial.
«Este libro aborda , a través de un lenguaje sencillo, ameno y de una forma sistemática e integral, los diferentes aspectos incluidos en la gestión y dirección de ventas. Su objetivo es que sea de utilidad tanto en el ámbito profesional como académico.»
Cómo mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas (Edirectivos: Marketing) de José Luis Belío Galindo. «Conozca la aplicación práctica de los principios del marketing y comerciales más actual en la empresa española.»
Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) de Alicia Rodríguez. Vérticebooks.
Compensación de Ventas: Un método teórico-práctico para el diseño e implementación de planes de incentivos para la fuerza de ventas de Federico López.
Puedes consultar capítulos de ejemplo en la tienda Kindle. «Compensación de Ventas es un singular y novedoso método sistemático desarrollado por Federico López para diseñar un Plan de Incentivos de Ventas para cualquier nivel de experticia.
La obra expone de manera completa, precisa y empírica las cualidades, estructura y posibles resultados de los Diseños de Planes de Compensación de Ventas, adecuados a las características y necesidades específicas que la naturaleza de la empresa, productos, mercado y fuerza de ventas requieran.
Desde la elección del sistema de pago hasta la implementación de los planes, el autor nos demuestra cómo decidir y elaborar un diseño de compensación saludable y equilibrado para el logro de los mejores beneficios para la fuerza de ventas y las finanzas de la empresa.»
El Rendimiento y la efectividad de la Fuerza de Ventas: Un Estudio Empírico de F. Javier Fuentes Merino. »
…como conseguir que los equipos de venta vendan mas y mejor desde el punto de vista conceptual y empírico, con implicaciones en la gestión.
Después de su best seller en ventas, publicado en 2009, «Cooking Sales», el conferenciante, escritor y experto en ventas se adentra en el rendimiento desde un modelo académico para llegar a conclusiones realmente practicas que harán que los equipos de venta aumenten su rendimiento, con verdaderas implicaciones para la gestión.
Con un tono riguroso pero desenfadado se nos explican las variables que harán que un vendedor venda mas dentro de una empresa: selección, formación, motivación, remuneración, sistema de control en ventas, todo se nos ordena en un modelo que ayudara a tomar decisiones sobre los departamentos de ventas para generar mas ingresos en la empresa.»
El Proceso de Evaluación y Control de La Fuerza de Ventas de Canales Ronda Pedro.
«La evaluación y el control de la fuerza de ventas es una tarea fundamental dentro de los departamentos comerciales de las empresas, con independencia del tamaño de las mismas, pues son los vendedores los verdaderos generadores de ingresos.
Además, la creciente aplicación de enfoques relaciones del marketing obliga a los responsables del área comercial a realizar un constante seguimiento de las acciones de sus vendedores a fin de lograr unos resultados empresariales adecuados y un alto grado de satisfacción entre sus clientes.
El presente trabajo analiza los principales tipos de control aplicables a los vendedores, resultados y/o comportamiento, así como las teorías sobre las que estos se sustenta. finalmente, y fruto de una investigación empírica, se presentan los resultados relativos al uso de los diferentes tipos de control entre las grandes empresas españolas.»
MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comercial de Patricia Blanco Rivas.
«La gestión de la fuerza de ventas es un aspecto de suma importancia para lograr los objetivos marcados en el plan de ventas de cualquier compañía, y estos están en relación con el sistema de liderazgo y dirección de las empresas.
Los sistemas de contratación de vendedores deben garantizar la óptima selección de personal para asegurar las ventas, al igual que lo hará un buen plan de acogida y de formación.
La gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales es crucial y se debe basar en la comunicación asertiva, la negociación y la resolución de conflictos.
Por otra parte, cuando hablamos de equipos de trabajo tampoco debemos olvidar el aspecto motivacional, que se convierte en una herramienta de suma importancia.»
La fuerza de ventas en el servicio posventa / The sales force in after-sales service de Blas Torillo Medrano. Ed. Trillas.
