Manuales sobre dirección comercial
¿Quieres mejorar tus habilidades de venta? … En este artículo, te contamos las claves para vender más. Aprenderás a identificar las mejores técnicas de venta y a cerrar una venta con éxito.
📖 Índice de contenidos.
1.- Introducción: a la gestión comercial
2.- Formar a equipos comerciales.
3.- Bibliografía recomendada.
4.- Entradas relacionadas.
1. Introducción.
«.. ¿Si no te conocen, como te van a comprar?»
Actualmente los métodos de marketing tradicionales ya no funcionan tan bien como antaño. Ahora el consumidor/cliente tiene acceso a cualquier oferta a golpe de clic y está más informado.
Procesos comerciales como upselling o cross selling (x-selling), son aplicados durante el proceso de compra con éxito, pero son estrategias que necesitan de un timing adecuado para funcionar.
Pensar que a nuestro receptor podemos aplicarle técnicas o fórmulas hechas para convencer, ha dejado de ser recomendable desde hace unos años.
Por tanto, la venta consultiva y vender tras una relación fraternal tiene visos de ser el futuro de esta función vital para las empresas, aunque es cierto que no son aplicables a todo tipo de ventas. En este caso nos referimos a aquellas donde el cliente sea recurrente.
Cualificación de contactos
Tan importante es logar cualificar leads o potenciales como descartar a los que no respondan o no cumplan con el perfil buscado. Para ver el grado de desarrollo de tu producto o servicio, contabiliza cuantos nuevos clientes ha hecho este año y cuánto de ellos han repetido (manteniendo o mejorando la facturación).
En esto de las ventas cada «maestrillo suele tener su librillo«, pero existen metodologías estándar como BANT como modelo a seguir en la cualificación de leads:
- Budget ( referido al presupuesto aproximado del cliente)
- Authority ¿es nuestro contacto el decisor de la compra?
- Need ¿realmente soluciona nuestro producto o servicio las necesidades del cliente?
- Time (tiempo que se tardará en poner en marcha un proyecto o comprar el producto)
Considerar las circunstancias de su cliente, como cual es la situación de su sector, estado del desarrollo e innovación, la competencia, para ofrecer soluciones a ello, se considera asesoramiento o venta consultiva.
2. Formar equipos comerciales.
Hay mucha literaturas escrita sobre la formación de equipos de ventas y comerciales. Pero para que un miembro que se una al equipo sea productivo debe de venir de casa con una motivación que le incide a cambiar «piensa en ello antes de elegir al próximo miembro de tu equipo».
3. Libros sobre ventas más vendidos
¿Quieres saber más? Estos son algunos de los libros sobre marketing y ventas más vendidos y ebooks más descargados …
Manual del director comercial: Dirigiendo equipos de venta de Jose Angel Olmedo. «El conjunto de tareas que debe realizar un Director Comercial es tan numeroso y trascendente que necesitan ser dominadas para su correcta ejecución con el objetivo de rentabilizar al máximo los esfuerzos comerciales.
Este libro desmenuza, desde la realidad práctica las actividades básicas que estos ejecutivos deben realizar en su trabajo: desde los fundamentos actualizados de La Nueva Dirección Comercial, a los procesos de Selección y Formación, pasando por los criterios fundamentales en la Valoración y Control de los comerciales, sin olvidar la importancia que tiene la Motivación personal y los métodos de Retribución.
Todo ello con un lenguaje claro, dinámico y directo. Se ofrece de este modo, un importante conjunto de técnicas y herramientas de máxima utilidad práctica, así como unos contenidos formales claros y rigurosos que permiten dominar la Dirección de Equipos de Venta.»
Fidelizando para fidelizar: cómo dirigir, organizar y retener a nuestro equipo comercial (Colección Manuales IESE) de Cósimo Chiesa de Negri.
Gestión de la Venta Personal y de Equipos Comerciales de INES KÜSTER.
«El proceso de la venta personal y la gestión de la fuerza de ventas constituyen uno de los pilares fundamentales para el éxito comercial de las empresas en la actualidad.
La labor comercial está ampliamente extendida en nuestra sociedad, con gran cantidad de personas dedicándose a esta actividad y con innumerables ofertas de trabajo que aparecen cada día en los principales portales de búsqueda de empleo.
Gestión de la venta personal y de equipos comerciales proporciona al lector una visión íntegra (se incluyen tanto las actividades que debe realizar el vendedor individual, como las que lleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo), actualizada (se recogen las últimas tendencias en los temas tratados, con especial hincapié en las nuevas tecnologías y la venta en mercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un público académico como profesional) de la venta personal y la dirección de ventas.
Cada capítulo se presenta con la descripción de una breve situación empresarial relacionada con los aspectos que van a ser explicados a continuación.
Se emplean, asimismo, diversos ejemplos y situaciones reales y fáciles de entender. Estos ejemplos se complementan con los últimos resultados de las investigaciones científicas nacionales e internacionales en el área de la venta personal y la dirección de ventas.
Para ayudar al lector a afianzar los distintos conceptos tratados, al finalizar cada capítulo se plantean varios ejercicios de aplicación y casos prácticos.
La metodología utilizada y la cantidad y calidad de contenidos y actividades convierten este libro en una herramienta imprescindible para el estudio de la gestión de la venta personal y de equipos comerciales.»
«Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) es uno de los módulos formativos transversales perteneciente a distintos Certificados de Profesionalidad de la Familia Profesional Comercio y marketing.
Para el desarrollo de los contenidos de este cuaderno se han tenido en cuenta los parámetros establecidos en el Real Decreto 34/2008, de 18 de enero, por el que se regulan los certificados de profesionalidad.
Se incluyen los siguientes recursos: Ficha técnica. Guía metodológica. Ejercicios de autocomprobación por tema. Ejercicios prácticos. Ejercicios de evaluación final. Solucionario.»
Dirección comercial (Dirección y gestión de empresas) de Equipo Vértice. «Resumen del índice de contenidos: Organización del equipo de ventas. Perfil y captación de vendedores. Selección, señalización y formación del equipo de ventas.
El proceso de venta. Previsión de demanda y territorios de venta. Supervisión, motivación y gastos. Compensación y valoración del desempeño. Análisis del rendimiento de las ventas.»
Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. comt0411 – gestión comercial de ventas de Sergio Jiménez.
«Objetivos Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos. Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales. Contenidos Determinación de la fuerza de ventas Definición y conceptos clave. Establecimiento de los objetivos de ventas. Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos. Reclutamiento y retribución de vendedores El reclutamiento del vendedor. El proceso de selección de vendedores. Sistemas de retribución de vendedores. La acogida del vendedor en la empresa. Liderazgo del equipo de ventas Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder. La motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. Organización y control del equipo comercial Evaluación del desempeño comercial. Las variables de control.
Los parámetros de control. Los instrumentos de control. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
Formación y habilidades del equipo de ventas Necesidad de la formación del equipo. Modalidades de la formación. La formación inicial del vendedor. La formación permanente del equipo de ventas. La resolución de conflictos en el equipo comercial. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. Identificación del conflicto. La resolución del conflicto.»
Sigue leyendo para descubrir cómo convertirte en un vendedor profesional …
4. Bibliografía relacionada con la venta relacional.
Algunos de los libros y ebooks sobre ventas más vendidos …
La venta relacional (Libros profesionales) de Inés Boluda.
«La finalidad de esta obra es que el lector disponga de un manual que le ayude a aplicar un nuevo enfoque de ventas, la venta relacional, como medio para unas ventas más eficientes en sus compañía. Introducción a la venta relacional.
El marketing de relaciones La lealtad y la satisfacción: objetivos básicos de la venta relacional Estrategias de venta relacional y otros conceptos relacionados …»
CRM: Las 5 pirámides del marketing relacional: Cómo conseguir que los clientes lleguen para quedarse de Cosimo Chiesa de Negri.
«Las ventas solas ya no garantizan la supervivencia de una empresa. Sin clientes satisfechos y fieles, el futuro de una compañía queda en entredicho.
El CRM es una herramienta imprescindible para conseguir una sólida relación de pareja empresa-cliente. En este libro, el profesor Cosimo Chiesa revisa y pone al día la teoría y la práctica del CRM, ofreciendo vías de actuación para distintos tipos de empresa …»
Marketing relacional y comunicación para situaciones de crisis: Qué hacer antes, durante y después, para proteger y salvar su empresa de José Daniel Barquero Cabrero. Tienda Kindle.
«Este libro explica analíticamente qué hacer y qué no hacer para solucionar cualquier situación de crisis con garantías de éxito.
Este libro es una investigación práctica de los factores internos y externos, nacionales e internacionales, que pueden desencadenar situaciones de crisis en las organizaciones y aporta respuestas reales y prácticas basadas en la experiencia de los autores y su conocimiento del mundo empresarial y de situaciones de crisis, tanto del ámbito de las Relaciones Públicas y Publicidad, como de Comunicación.
Libro de referencia obligada para profesionales, no sólo de la comunicación y el marketing, sino de cualquier sector.
Escrito con un lenguaje claro y sencillo, comprensible para profesionales como estudiantes de la materia. Tiene un alto contenido práctico. Casos y ejemplos de éxito.»
El nuevo marketing relacional: Conseguir el éxito de un negocio empleando las redes sociales (Social Media) de Mari Smith.
«Las personas hacen negocios con personas que conocen, aprecian y confían, ésa es la esencia del marketing relacional. Sin embargo, en la actualidad, la popularidad de las redes sociales en Internet ha modificado nuestras formas de conectar con los consumidores, accionistas y socios potenciales.
La experta en marketing social, Mari Smith, detalla en nueve pasos cómo construir una red social fiel y significativa, formada por relaciones de calidad con la que obtener ventaja, publicidad, ventas y mucho más.
Ayuda a comprender las nuevas habilidades necesarias para tener éxito en la Web Social, así como para mejorar nuestro liderazgo y capacidad de relacionarnos mediante la inteligencia emocional y social. Si desea enfocar su empresa hacia el uso del marketing social o si desea ver una mejora en su negocio en el mercado online, éste es su libro.»
Venta por relación: El nuevo paradigma de las ventas de Cesar Piqueras Gómez de Albacete.
«Este libro es el punto de partida hacia una nueva forma de entender el mundo de las ventas. En una sociedad consciente y cambiante como la que vivimos, la mayoría de métodos de ventas todavía permanecen anclados a viejos métodos y paradigmas alejados del beneficio mutuo y las relaciones duraderas.
Este libro aporta todas las claves necesarias para hacer la venta agradable y efectiva a través de una visión ética, psicológica, humanista, e incluso a veces, espiritual.»
Piense como cliente, actúe como gerente de Hugo Brunetta. Tienda Kindle.
«¿Cómo atraer, y sobre todo retener clientes? ¿Cuáles estrategias y tácticas de management, marketing y ventas debemos implementar para diferenciarnos netamente de nuestros competidores de manera de alcanzar y sostener una posición de privilegio?
¿Qué se debe hacer para lograr un incremento sostenido de la productividad integral de la organización, de manera de enfrentar exitosamente los desafíos actuales y futuros?»
Ft/ph: marketing relacional 2/e de Pedro Reinares.
Cómo obtener clientes leales y rentables: Marketing relacional (MARKETING Y VENTAS) de Josep Alet Vilagines.
«Las personas que están especialmente interesadas en su carrera profesional tienden a relegar su vida privada a una condición de segunda categoría. Ciertamente conseguirían mucho más, para ellos y para su carrera, si prestasen más atención a su vida privada.
Este libro intenta ofrecer al lector una concepción estratégica y una visión de conjunto de las acciones y actitudes que han de capacitarle para mejorar la calidad de su vida personal.
Responde a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son las reglas del éxito para tener un matrimonio feliz? ¿Qué tipo de actitud ofrece las mayores ventajas, tanto para el marido como para la mujer? ¿De qué modo se pueden reducir las preocupaciones y adoptar una actitud caracterizada por la alegría y la tranquilidad de espíritu?
¿Cómo abordar mejor los problemas y las tensiones? ¿Qué pasos deben darse para conservar la energía psíquica y la vitalidad?
Günter F Gross prestigioso asesor en materia de gestión empresarial, dedica su vida profesional a la investigación y desarrollo de sistemas y estrategias conducentes a la obtención del éxito empresarial y personal.»
4. Otras entradas relacionadas:
- Tutorial: El modelo de negocio multinivel. Resumen del índice de contenidos. 1.- Introducción. 2.- Ingresos pasivos. 3.- Canales de venta personalizado. 4.- Niveles de redes de venta directa. 5.- Dinamización del canal de ventas. 6.- Bibliografía recomendada. 1.- Introducción. Sus lemas hacen referencia a… “Comienza tu negocio con bajo riesgo y a bajo coste”. Se tratan de empresas multinacionales multinivel como Amway, Avon,… (seguir leyendo).
- Cursos y tutoriales gratis sobre marketing y ventas. Es muy importante humanizar de nuevo la función de ventas, tan menoscaba en estos últimos años. Actualmente necesitamos profesionalizar y desarrollar nuestras habilidades comerciales tanto en la economía tradicional como en Internet (redes sociales). Sin relaciones comerciales no hay empresa que pueda desarrollarse y perdurar en el tiempo. La función comercial soluciona el resto… (seguir leyendo).
- Investigación de mercado para marketing. Estudio de mercado y establecimiento de objetivos (targets). Bibliografía recomendada. Títulos relevantes Mercados culturales. Doce estudios de marketing (Acción Cultura) de Manuel Cuadrado García. Integra el Marketing a tu empresa PYME: Ideas de Mercadotecnia para empresas Pequeñas y Medianas de Luis salinas gaspar. Tienda Kindle. Investigación de mercados estratégica: Cómo utilizar de forma inteligente la información de… (seguir leyendo).
- Cursos, eBooks y demás recursos gratis sobre Redes Sociales y Marketing Digital. Incluye MOOCs relacionados. eBooks, videotutoriales y demás recursos. 1.- Introducción. El marketing digital y la relación a través de las redes sociales se está extendiendo a todos los ámbitos de nuestras vidas. Actualmente las marcas tienen la necesidad imperiosa de conectar con sus audiencias donde están, en Internet. Domina a través de… (seguir leyendo).
Más enlaces sobre la función comercial:
